销售业务内部控制框架
企业内控管理（一）
-------红之谷企业管理咨询
一、 销售业务内部控制的9大要素
1、 销售计划管理的内部控制
2、 客户开发的内部控制
3、 信用管理的内部控制
4、 销售定价的内部控制
5、 订立销售合同的额内部控制
6、 发货的内部控制
7、 收款的内部控制
8、 客户服务的内部控制
9、 会计系统的内部控制
二、 销售业务控制的14大要点及措施
1、 销售与收款职责分离
1） 销售订单和货物保管职能分离
2） 销售订单与开具发票和记账职能分离
3） 货物保管与开具发票和记账职能分离
4） 开具发票和记账与收款职能相分离
2、 销售预测控制
1） 波特五力竞争模型分析：供应商、购买者、竞争者、潜入者、替代品
2） SWOT分析法：优势、劣势、机会、威胁
3） 销售预测应该有依据资料，不可凭空想象
4） 要重新考虑各种变量，而非全部沿用历史资料为判断依据
3、 销售计划控制
1） 新市场开发计划
2） 新产品开发计划
3） 新客户开发计划
4） 广告及推广政策
5） 售价政策
6） 授信政策
7） 销售计划的编制应该各部门共同参与，并定期检讨与修正
4、 订单处理控制
1） 接受订单先查询是否有存货
2） 制造部门制作好样品、成本分析报告给业务部门
3） 业务部门依据制造部门样品的成本分析单，加计运费、保险费、各项费用及预期利润定出售价
4） 订单核准盖章手续齐全
5） 业务人员与客户谈妥后须经客户确认
6） 订单变更应符合公司的流程规定
5、 征信控制
对于客户的授信和变更必须履行审批程序，财务严格执行
6、 销售人员管理控制
1） 制定目标业绩
2） 制定奖励激励政策
3） 制定培训计划并展开培训
4） 履行客户拜访表计划，严格执行
5） 对业务人员进行区域划分
6） 分析差旅费、招待费等销售费用的合理性
7、 交货作业控制
1） 按照出库单出库
2） 仓库按照品名、规格登记库存明细账
3） 保安按照出库单放行，并登记车号
4） 财务部按照出库单做应收账款和销售收入
5） 交货的种类数量要与要与客户订单和出货单一致
6） 预备交货的产品要和其他商品分开存放，打包应符合要求，各项资料填写清楚
8、 发票开具控制
1） 及时准确的开具发票，并收到对方的回执
2） 开具发票和出货单一致
9、 应收账款控制
1） 出货单有客户签收后，业务人员及时按时收款
2） 财务人员及时出具应收账款明细表，和业务人员进行核对
3） 业务人员收到款项，填写收款报告单，出纳人员签收，会计人员冲账
4） 每月编制应收账款账龄分析表，超过期限的进行分析查找原因
5） 不定期和客户函证应收款余额
6） 因销货退回及折让，须经公司批准
7） 应收款明细账要与未收款的出货单签收信息相符
8） 收款报告单要与销货明细表相符
9） 逾期的应收款要查明原因，找到责任人
10） 退货必须冲抵应收款
10、 客诉处理控制
1） 客诉的处理流程按照公司的规定执行
2） 如果发生退货，业务人员要将货物取回
3） 填写退换货报告单
4） 将商品退回仓储部门
5） 退货的原发票及时收回作废
6） 如有退货发生，按照规定扣减绩效奖金；查明有无客户退货次数较多
11、 售后服务控制
1） 交货时，按照标编号建立服务卡，做好维系记录
2） 定期检讨服务绩效及顾客满意度
3） 服务态度是否亲切有礼，以客户利益为重
4） 门店客户退换货，按照规定办理
12、 收款业务控制
1) 预收货款：收款程序、核准等依公司规定办理
2) 预收货款收据存根联应该连续编号
3) 发货、开具发票及按期收款不能有脱节和疏漏现象
4) 应收款按期核查，按期催收
5) 对于坏账应及时查明原因，并及时采取行动
13、 销货折让控制
1） 销售折让依规定办理，并在收款报告单中注明
2） 折让金额的折让权限必须合乎规定
3） 销售特案的折让应注明所属特案条件并经授权核准
4） 因销售事故的折让应附上销售事故报告单
14、 销售差异分析控制
1） 售价、数量及销售收入与预算的比较
2） 销售成本、销售毛利、销售费用与预算的比较
3） 业务人员贡献的比较
4） 不同产品的分析比价
5） 不同地区的分析比较
6） 分析运费的合理性
三、 销售业务控制应该设计的14个表单（略）
1、 销售政策汇总表
2、 市场营销方案执行表
3、 产品价格计算表
4、 产品定价分析变
5、 销售合同评审表
6、 销售合同统计表
7、 合同履行跟踪表
8、 商品订货单
9、 订货登记表
10、 订货统计表
11、 商品发货单
12、 应收款回款计划表
13、 催款通知单
14、 收款通知单
